Confiance = Leads

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Quelle technique choisir pour générer des leads ?

Il existe des centaines de techniques pour générer des leads, et des milliers d’articles sur le sujet. Certains préconisent telle action, d’autres ne jurent que par telle autre. En réalité, il n’y a pas de technique miracle, tout dépend du marché, des efforts et du budget que vous souhaitez y consacrer.

Alors comment choisir ? Comment être sûr que les efforts pour mettre en place telle ou telle action marketing générera les leads escomptés ?

Mesurer le niveau de confiance

La grille d’analyse du consultant Philip Morgan* s’appuie sur l’idée que la confiance est essentielle dans toute transaction.

La difficulté pour obtenir l’engagement de clients potentiels (ie générer des leads) est directement liée au niveau de confiance qu’ils vous attribuent.

Certaines techniques garantissent pratiquement des leads car le niveau de confiance est élevé (par exemple une recommendation d’un ami), tandis que d’autres ne génèrent que très peu d’engagement (par exemple les Google Ads sur les réseaux, ou des emails non sollicités).

Tout l’enjeu de ces techniques est alors de générer le plus de confiance possible le plus rapidement possible. Mais pour que ce classement soit vraiment utile, il faut tenir compte de la difficulté et des efforts nécessaires.

Efficacité des techniques de génération de leads

Le tableau ci-dessous propose une matrice pour classer les techniques de génération de leads. Vous pouvez classer chaque colonne en cliquant sur l’en-tête.

Col 1 : Nom de la technique
Col 2 “Niveau de Confiance” : estime le niveau de confiance sur une échelle relative de 1 à 10.
Col 3 “Vitesse…” : la vitesse pour atteindre le niveau de confiance (échelle 1 à 10).
Col 4 “Capital Confiance” : il s’agit du produit de la colonne 2 x colonne 3, ie obtenir le maximum de confiance le plus rapidement possible (sur 100).
Col 5 “Difficulté” : une estimation de la faisabilité. Certaines techniques sont en effet difficile à mettre en place car elles dépendent d’autrui ou nécessitent un certain savoir faire (échelle 1 à 10).
Col 6 “Temps de préparation” : estimation du travail nécessaire pour mettre en place cette technique.
Col 7 « Plus de leads plus vite » : Nous prenons la colonne 4 rapidité, divisé par la difficulté et par le temps de préparation.

Ex: si vous êtes interviewé dans la presse nationale, le niveau de confiance augmente très rapidement vous donnant un capital de 56/100. Cependant, obtenir une interview auprès d’un journaliste est très difficile et nécessite beaucoup de préparation (contact des journalistes, dossier de presse, suivi…). C’est pourquoi ce n’est pas la meilleure méthode pour générer davantage de leads rapidement.



* Philip Morgan est un consultant américain qui aide les éditeurs de software. Il a notamment publié « The Positioning Manual for Technical firms« .

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